Se la risposta è: «Quasi nessuno», ci sono solo due possibilità:
- il tuo sito web B2B è nuovo di pacca, sei una start-up e la tua attività è partita il mese scorso
- il tuo sito, così com’è, è del tutto inutile per la tua attività.
Trascuriamo la prima ipotesi (se ti ci riconosci, ti faccio però tanti auguri) e concentriamoci sulla seconda, che mi pare più interessante.
Se dunque alla prima domanda hai risposto «Quasi nessuno», continua a leggere.
E se il tuo agente di commercio andasse in letargo?
Allora: hai un’azienda che opera nel settore B2B, quindi vendi prodotti o servizi alle imprese. Hai sicuramente una rete commerciale, una forza vendita che opera sul territorio (o magari una rete di agenti che opera su più territori) e che ti garantisce un certo fatturato. Adesso, immagina che un tuo agente di vendita, improvvisamente, abbia un crollo di produttività: nell’ultimo mese non riesce più a presentarti un cliente, non ti porta nuovo fatturato, non fa conoscere i tuoi prodotti presso il tuo target d’elezione. Insomma, non lavora più bene come un tempo. Magari questo agente non percepisce da te un emolumento fisso: riceve solamente una quota variabile legata al fatturato che produce per la tua impresa. Insomma, il fatto che il tuo agente si sia, per così dire, addormentato, non ti porta un danno economico immediato.
Perché il fatto di avere un agente di zona che si comporta in questo modo immediatamente rende la zona stessa improduttiva, per cui causa un mancato guadagno che si traduce, eccome, in una perdita per la tua impresa. Insomma, sono sicuro che cercherai di richiamare all’ordine questo agente di commercio poco attento, cercherai di capire cosa succede, gli darai un ultimatum e, alla fine, lo sostituirai.
Il tuo sito web B2B è il tuo agente di vendita digitale
Ora guarda il tuo sito web. Anche lui, poverino, non ti porta una perdita immediata – se si toglie la quota annuale da versare per la gestione del dominio, dello spazio web, della posta elettronica e di tutti i servizi resi dal tuo internet provider. Sta lì: non ci va quasi nessuno, pochissimi vi si fermano più di qualche secondo, nessuno ti contatta per chiederti un preventivo o per saperne di più di un dato servizio che offri alle imprese. Insomma, lavora un po’ come il nostro agente di commercio svogliato di cui abbiamo parlato poco fa. Ma tu che fai?
Nulla.
Non cerchi di capire perché il tuo sito non funziona. Non vuoi sapere perché non ti fornisce occasioni di contatto. Ti accontenti – è il caso di dirlo – dell’attività che proviene dai tuoi agenti in carne ed ossa, dalla tua forza commerciale, magari da un po’ di advertising fatto in giro, dalla tua rete di conoscenze. «In fin dei conti, Internet è così. Non lo capisco, per cui mi affido alle tecniche consolidate, e tengo il mio sito così com’è solo perché se qualcuno mi cerca può trovare lì il mio numero di telefono».
Perché occorre risvegliare il tuo sito web B2B in letargo
Tanti imprenditori, anche di successo, ragionano purtroppo in questi termini, e preferiscono rinunciare al potenziale enorme di attività che gli darebbe un sito web B2B fatto bene, invece di provare a “risvegliare” il proprio «agente di vendita digitale» in letargo. Si tratta, però, di un comportamento che alla lunga può essere molto pericoloso per l’impresa. Ecco perché:
- Oggi un computer collegato ad internet è presente anche in tutti gli uffici acquisti dei tuoi clienti e dei tuoi potenziali clienti. Quando avranno bisogno di un servizio o di un prodotto, questi tenderanno a cercare su Google quali sono i fornitori di zona che lo propongono. E, al tuo posto, troveranno in prima posizione il tuo concorrente che, più accorto e lungimirante, ha lavorato ad un restyling e a una forte ottimizzazione dei contenuti del proprio sito.
- Avere un sito ottimizzato è necessario, ma non basta. Una volta entrato nel tuo sito, il tuo potenziale cliente dovrà essere in grado di contattarti, e dovrà essere guidato a farlo. No, il numero di telefono nella pagina “Contatti” non basta. È necessaria una strategia che faccia sì che il contatto avvenga nel modo più semplice e gradito al cliente possibile. Su Internet vince chi ha la capacità di mettere a proprio agio il cliente, come se fosse nel salottino della tua impresa. Solo chi si affida ad un design professionale, fatto da esperti di comunicazione, potrà sperare di acquisire nuovi clienti in un mercato sempre più competitivo. E tu cosa aspetti?
- E se il cliente non ti contatta subito? Semplice: ci sono mille modi per ricordargli che ci sei, anche una volta che ha abbandonato il sito! Quasi nessuno contatta un’impresa nel corso della prima visita al suo sito web. Molti, però, la contatteranno in seconda battuta, se si renderà piacevole l’esperienza del contatto. Non lo sapevi?
- E se invece non entra nel tuo sito? Allora, potrai fare sì che il tuo brand sia conosciuto e che la tua reputazione aziendale migliori, ed ottenere in questo modo la notorietà di impresa che cercavi presso il tuo target. Solo chi cura la reputazione online avrà un reale vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza.
“Stare su Internet” non vuol dire, per un’impresa, avere un sito web B2B. Non vuol dire nemmeno aprire una pagina Facebook, o fare un po’ di pubblicità ogni tanto.
“Stare su Internet” per un’impresa B2B vuol dire creare un circolo virtuoso che porti un flusso continuo di prospect e di contatti commerciali alla forza di vendita tua azienda. Il tuo sito web B2B dovrebbe servire soprattutto a questo. In caso contrario, andrà trattato come il nostro agente di vendita in letargo: andrà anch’esso energicamente risvegliato e reso di nuovo produttivo.
Perché il web, per il B2B, è il mercato del futuro. E il futuro, com’è noto, non aspetta nessuno. Contattaci!